Ein guter Verkäufer kann alles verkaufen
Ein Verkäufer ist eloquent und höflich, er ist kommunikationsstark und mitreißend, oft auch mitreisend 😉. Er ist empathisch und hat Einfühlungsvermögen. Er kennt seinen Markt und die typischen Gepflogenheiten. Er kennt sein Produkt und die Produkte der Konkurrenz.
Es ist wahr, dass ein guter Verkäufer wichtige Fähigkeiten mitbringen muss, die einen Kunden überzeugen können. Es ist wahr, dass ein Verkäufer seinen Markt und damit auch die Konkurrenz kennen muss. Braucht es dann nur noch ein paar One-Pager über das eigene Produkt, die er verstehen muss, um loslegen zu können?
Viel zu oft denken dies Sales-Mitarbeiter. Für ein im Markt bereits perfekt platziertes Produkt mag dies ansatzweise stimmen, also wenn Angebot und Nachfrage inhaltlich bereits perfekt aufeinander eingeschwungen sind und wenn das Produkt leicht zu erklären und simple ist. In allen anderen Fällen ist es damit nicht getan.
In meiner Welt mit Software und Hardware für die Industrie und Logistik sind potenzielle Kunden schnell interessiert, wenn ein Produkt einen Ansatz für eine konkrete Problemlösung erkennen lässt. Im ersten Verkaufsgespräch muss aber aus diesem Interesse echtes Verständnis für das Produkt werden und wie der Lösungsansatz funktioniert. Es geht für den Käufer schließlich um eine Bewertung mit weitreichenden Konsequenzen: Wieviel Geld, wird der Einbau und der Betrieb des vorgestellten Produktes und der vorgestellten Lösung kosten? Wie aufwändig wird das? Wieviel Zeit wird die Umsetzung benötigen? Müssen bereits existierende Prozessschritte und Installationen dafür angepasst werden? Etc.
Kompetente Antworten auf Fragen des Kunden über die angebotene Lösung, sind zwingend nötig, um Vertrauen aufzubauen. Natürlich kann der Vertrieb ein erklärungsbedürftiges Produkt nicht beliebig detailliert erklären, aber andererseits ist es auch keine skalierende Lösung, wenn immer sog. Pre-Sales Engineers mit hinzugezogen werden müssen. Auch ist es schädlich, wenn statt eines Verkaufs, zunächst ein Proof-of-Concept Projekt beim Kunden begonnen wird. Dies bindet enorme Ressourcen und erfordert eine intensive Mitarbeit durch den Kunden. Letzteres ist aber oft bei der Umsetzung des PoC im Alltagsgeschäft leider Mangelware und erfordert daher höfliches, aber bestimmtes und konsequentes Bitten und Anschieben durch den Verkäufer. Sehr zeitraubend und auf Dauer demotivierend und frustrierend.
Eine gute und nachhaltige Ausbildung der eigenen Vertriebsmitarbeiter über eine oberflächliche Darstellung der Features, der Alleinstellungsmerkmale und des Preismodells hinaus, ist unbedingt notwendig! Der Umgang mit dem eigenen Software- oder Hardwareprodukt im Sinne einer Live-Vorführung und Demonstration, sollte geübt und blind beherrscht werden. Es unterstreicht dadurch auch sicherlich noch ganz nebenbei, dass das Produkt im positiven Sinne einfacher und simpler ist, als vielleicht zunächst erwartet, und es keinen Grund für Berührungsängste und erste eigene Gehversuche gibt.