"B2B”: Buddy-to-Buddy statt Business-to-Business!
Wenn Firmen mit anderen Firmen Geschäfte machen, so spricht man üblicherweise von B2B, was die Kurzform für Business-to-Business ist. Wenn Produkte stattdessen von einer Firma an Privatpersonen, oder ganz allgemein, Konsumenten, verkauft werden, spricht man von B2C, Business-to-Consumer. Ob eine Firma Produkte der Variante 1 oder 2 vermarktet, hat enorme Auswirkungen auf fast alle Bereiche: Vertrieb, Marketing, Produkt Management usw.
Gerade in den erstgenannten Abteilungen scheinen die Unterschiede offensichtlich: Kaufprozesse laufen bei B2B potenziell viel komplizierter und auch dadurch viel aufwendiger ab. Die Entscheidungsprozesse ziehen sich z.B. wegen Vertragsverhandlungen hin und eventuell sind rechtliche Komponenten zu beachten, wie z.B. Genehmigungsverfahren. Im B2B-Marketing müssen meist technischere oder nischenorientiertere Zielgruppen angesprochen werden. Das Marketing ist dabei oft sachlicher und direkter.
In den letzten Jahren macht sich gerade im Marketing der Trend bemerkbar, dass die Unterschiede zwischen B2B und B2C immer mehr verschwimmen. Es ist auffällig, dass im B2B-Marketing immer mehr Aspekte und Vorgehensweisen aus dem B2C-Marketing übernommen werden. Dies beginnt bei der Präsentation der Produkte und Dienstleistungen, die heute auch im B2B immer digitaler wird. Die Tonalität in der Ansprache entfernt sich von strikter Förmlichkeit und wird moderner und vor allem lockerer. Der Trend geht zu einem nahbaren Auftreten und hin zu mehr Authentizität.
Mein Eindruck in jüngerer Vergangenheit ist, dass dieser Trend nun auch im Sales endgültig Einzug gehalten hat. Auch hier schlägt ein authentischer und etwas formloserer Auftritt, einen eher konservativen Stil. Es ist eigentlich ganz klar: auch im B2B sind es letztlich Menschen, die miteinander interagieren, und so sind eben automatisch Emotionen im Spiel und unsere Reflexe hinsichtlich Sympathie und Vertrauen gegenüber unseren Gesprächspartnern, beeinflussen unser Handeln. Natürlich wirkt es sich unwillkürlich bei einer Entscheidungsfindung aus, ob ich mein Gegenüber für authentisch halte, denn dann vertraue ich seinen Aussagen. Wenn ich kaufe, vertraue ich automatisch mehr, ob das angepriesene Produkt auch wirklich das hält, was versprochen wird. Wenn ich verkaufe, habe ich einen Eindruck, ob mein Gegenüber echte Kaufabsichten hat oder nicht. Letztlich wird es im B2B natürlich im Sales auch weiter den harten Faktencheck bei der Kaufentscheidung geben und natürlich können rechtliche Rahmenbedingungen den Kaufprozess weiter in die Länge ziehen, aber auch unterstützt durch die Digitalisierung und der damit verbundenen Möglichkeit, Produkte kurzfristig und für einen kurzen Zeitraum ausprobieren zu können, werden Methoden aus dem Verkauf im B2C-Kontext, auch im B2B-Bereich erfolgreich anwendbar. Und wer sich mag und in die Augen schauen kann, ohne zu zwinkern, wird ein Geschäft eher abschließen. Aus Business-to-Business wird dann gefühlt Buddy-to-Buddy.